La propuesta de valor es tu promesa por cumplir con tus clientes, es la principal razón por la cual una empresa o prospecto tendrá una relación de negocios contigo y no con tus competidores.
Para desarrollar tu propuesta de valor debes considerar algunos elementos importantes en su redacción como son:
- Facilidad de compresión, que te defina como empresa y a que te dedicas.
- Objetiva: debe indicar los resultados específicos que tu cliente tendrá a trabajar contigo.
- Diferenciación: debe transmitir tu ventaja competitiva y porque eres mejor y diferente de tus competidores
- Ágil: debe poder leerse en menos de 5 segundos y captar la atención de tu cliente.
Para simplificar la redacción de tu propuesta de valor debes incluir: tu producto o servicio, quién es tu cliente ideal y el resultado final esperado, básicamente tres conceptos que deben ser fácilmente trasladados a tu cliente: ¿Qué vendes?, ¿A quién se lo vendes? y ¿Para qué se lo vendes?
Definición de la propuesta de valor
Para que tu propuesta de valor sea realmente apreciada por tus clientes debes tener en cuenta que mientras mayor sea la distancia entre el estado de antes y después de tu prestación de servicio o del uso de tu producto, mayor será el valor percibido. Una propuesta de valor bien definida, simple y de fácil entendimiento aumentará considerablemente tus oportunidades comerciales., sin duda aumentará tus porcentajes de ventas.
Para darle forma a tu propuesta de valor vale la seguir las estrategias básicas de Michael Porter, uno de los grandes estrategas empresariales quien define tres básicas para tener una ventaja competitiva y que son:
- Liderazgo en costos: ser los más baratos
- Diferenciación: productos percibidos UNICOS
- Enfoque: Localizar nichos no tocados con suficientes compradores
Estas estrategias, aunque fueron formuladas años atrás siguen siendo vigente sobre todo en una época del LOW COST e HIPERCOMPETENCIA, en donde el diferenciador en un producto o servicios permite ahorrar costos al cliente y reducir costos añadidos, considerando entonces las estrategias de Porter, se pueden generar tres modelos de negocio enfocados en:
- Precio.
- Reducción de Costos.
- Reducción de Riesgo.
Modelo de negocio basado en precio
El modelo de negocio basado en PRECIO, consiste en ofertar productos similares a un precio reducido como forma de llegar a los clientes sensibles al precio como pueden ser las aerolíneas comerciales o los productos de supermercados de marca blanca; marca del propio supermercado.
Estas compañías se están quedando con una cuota importantísima del mercado debido a que sus competidores no saben destacar su propuesta de valor en producto o servicio, no pueden competir con sus precios.
¿La razón?:en esta época el modelo de negocio está en el precio.
El modelo de negocio basado en REDUCIÓN DE COSTO, En esta época el COVID-19 ha contraído el consumo de una gran mayoría de productos o servicios, claro no todos, la venta de servicios y productos que ayudan a reducir costos es una manera importante de crear valor como han sido: paquetería, mensajería y entrega a domicilio.
El modelo de negocio basado en REDUCCION DE RIESGO, consiste en reducir el riesgo de costos extras con mediante garantías o mantenimientos incluidos, SLA’s (Acuerdo de Nivel de Servicio) exigentes; en términos de marketing (Philip Kotler) es el producto ampliado, un ejemplo agresivo sería pensar en: ¿Cuánto pagarías a tu compañía de internet si te asegurara nunca falla te pagan por cada hora de sin internet?
¿Cuentas con tu propuesta de valor debidamente desarrollada? ¿Contemplas estos elementos esenciales? En caso de no contar con ella estas a tiempo de hacer un buen trabajo por tu compañía.
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